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专业英语翻译公司:清晰标准化的翻译销售流程怎么做?

发布时间:2019-01-31 点击数:89


专业英语翻译公司:清晰标准化的翻译销售流程怎么做?

www.brighttrans.com - 翻译销售流程】



服务流程图示-比蓝翻译公司


翻译销售观念有四个部分

1. 产品质量:要略高于深圳平均水平

2. 产品价格:要稍微低于深圳平均水平

3. 销售渠道:渠道合作的B端客户,除了百度360广告,重点行业网站、协会网站打广告

4. 推广:销售员朋友圈的宣传、公司官网的自然网络流量、竞价的流量、客户的口碑介绍、员工的推荐、译员的推荐,同行的推荐或外包、线下活动客户来源、节假日图片祝福、短视频问候和宣传、自媒体平台宣传和粉丝流量等等


翻译客户状态分析:R1-R4 四个级别

R1级别叫做传统式销售,低素质低意愿。

R2级别是传统式销售+所属的行业知识,也就是说低素质高意愿。

R3叫做顾问式销售加客户关系,高素质低意愿。

R4 是顾问式销售,高素质高意愿。


我们要达到R4的理念,人员素质非常高,客户的意愿非常强。要把销售顾问本身的素质提升上来。

在整个顾问式销售环节当中,一定是要做到翻译顾问的素质属于高素质。


翻译销售的 4个层次

1.卖专业

2.卖体验

3.卖功能

4.卖价格


翻译销售员的 4个段位

1.顾问式

2.关系型

3.推销型

4.告知型


翻译客户的 3个层次

1.泛泛之交

2.常规客户

3.粉丝客户


对于翻译行业的销售来说:

第一个我们要卖出我们的专业性,体现出我们的专业度。

第二个我们卖的是体验。以笔译为例,一般情况下是先来测试稿件,之后再下小单,再签年度合同。

第三个是功能,我们给他提供的这项服务,最后能帮他实现什么样的价值。要体现出产品服务的价值和目标,能给客户带来什么好处,在跟客户沟通的时候要沟通到位。 

第四个是一个价格,当你前面三个东西都已经让客户满意后,钱的多少就可能显得不是那么重要了。


销售有四个段位

第一个叫顾问式

第二个叫关系型

第三个叫推销型

第四个叫告知型


我们从后往前推,告知型销售基本上不会有特别主动的推销意愿,没有主动的推销意识。第二个推销型销售,是基于非常功利性的目的,客户比较反感。


销售团队管理存在的问题

重结果,轻过程,关注事而不关注人;

下命令,不跟进,只提要求而不辅导;

建团队,不激励,制度和流程都缺失。


翻译销售 6大任务

1.你谁啊?

2.你要和我说什么?

3.你说的和我有什么关系?

4.这是真的吗?

5.我为什么要在这么买?

6.我为什么要现在买?


首先站在客户的角度想。


你是谁?

为什么要给我讲这些?

给你打电话的目的想干什么?


要设计出一个非常好的一个话术。


其次是你要和我说什么,在设计话术的时候,要设计出来我到底要告诉你什么,比如告诉你我现在有一个新的服务/产品,或是你登录了我们的翻译官网网址


翻译销售的准备

◆ 形象准备:职业化,专业化-信任感说服力

在形象上来说,你的职业化会感染到你的客户,一旦你感染到你的客户,从形象上感染来到他的话,实际上就用身体去增加你的说服力。

◆ 心态准备:耐心:专注敏锐。对职业的长期坚持,对客户的不懈跟进,对机会的敏锐洞察。

◆ 信心:自己产品,对自己的充沛信心,对产品的无边崇拜,对品牌的坚决拥护

◆ 工具准备:电子化,媒体化-说服力


顾问在朋友圈经常晒客户的反馈和褒奖、口译小视频等等。客户一翻你的朋友圈就知道这个销售非常专业,这个机构非常专业。


翻译销售的四大误区

过分依赖产品

迫切渴望成交

单方做出承诺

一再主动让步


销售沟通 4大基本功

1.主导

2.铺垫

3.迎合

4.制约


销售的基本流程

1.客户开发--目标客户和渠道分析

2.建立信任--初步关系和深度信任

3.沟通要求--销售话术与需求沟通

4.展示方案--价值提炼与异议处理

5.谈判成交--跟单促单和谈判技巧


常见销售客户的职称

1.集团公司采购经理

2.翻译同行项目经理

3.集团公司市场经理

4.进出口公司市场总监/主管/经理

5.外贸公司商务接口部长

6.通信公司文职接口人

7.集团公司翻译监管


翻译客户重点行业罗列

1.各国驻中国大使馆、国际交流机构

2.政府机构、航空、公益慈善基金

3.通信、电子、通讯

4.国际工程行业

5.装备制造行业

6.新闻传媒行业

7.信息服务行业

8.旅游宣传行业

9.游戏影媒行业

10.生化医药行业

11.法律财经行业

12.石油矿产行业































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